Как открыть бизнес в Индонезии и успешно продвигать его на местном рынке

Индонезия — одна из самых быстрорастущих экономик Юго-Восточной Азии. Страна привлекает инвесторов большим населением (более 270 млн человек), стабильным ростом ВВП, активной цифровизацией и огромным внутренним спросом. Однако открыть бизнес в Индонезии и вывести продукт на рынок — непростая задача, требующая понимания законодательства, инвестиционных правил и локальной бизнес-культуры.

Ниже представлен подробный обзор:

• как открыть компанию в Индонезии (PMA – компания с иностранными инвестициями)
• какие шаги включают регистрация, лицензирование и банковские процедуры
• как продвигать бизнес на индонезийском рынке

Этапы открытия компании в Индонезии

1. Предварительная подготовка

Перед тем как начать регистрацию компании в Индонезии, необходимо тщательно подготовить документы и определить структуру будущего бизнеса. На этом этапе закладывается фундамент для быстрой и корректной регистрации, поэтому важно обеспечить полное соответствие требованиям местных органов.

1. Определение оптимальной корпоративной структуры
   Специалисты анализируют цели клиента, размер инвестиций, планируемую деятельность и ограничения PIL (Positive Investment List), чтобы предложить наиболее подходящую форму компании (PMA) и распределение долей между учредителями.
2. Подготовка юридических документов
   Консультанты формируют пакет документов, который включает:
   • доверенность (Power of Attorney)
   • письмо о распределении капитала
   • подтверждение юридического адреса
   • формы для нотариального заверения
   Все документы отправляются клиенту для подписи и пересылаются обратно в Индонезию для применения в процессе регистрации.

На этом подготовительном этапе создаётся юридическая и административная база, позволяющая без задержек перейти к формальной процедуре регистрации компании в государственных системах Индонезии.

2. Проверка и резервирование названия компании

Следующим важным шагом является выбор и предварительное утверждение названия будущей компании. В Индонезии установлены строгие правила, регулирующие формирование юридических названий.

Название должно:

• состоять минимум из трёх слов
• быть уникальным и не совпадать с уже зарегистрированными компаниями
• может быть на английском языке, что удобно для иностранных инвесторов
• не содержать запрещённые или вводящие в заблуждение термины
• соответствовать этическим нормам и не нарушать государственные или культурные правила

Команда консультантов проводит проверку доступности выбранного варианта через систему Министерства юстиции и прав человека. Если название свободно, оно резервируется, чтобы другие компании не могли использовать его на время регистрации. Это важный организационный этап, позволяющий избежать задержек или отказов из-за некорректного или уже занятого названия.

3. Проверка бизнес-активности

Индонезия строго регулирует участие иностранных инвесторов в различных секторах экономики. Поэтому перед подачей документов необходимо определить, какие виды деятельности будет осуществлять компания, и убедиться, что они разрешены.

Основные элементы проверки:

Positive Investment List (PIL)

Индонезия использует так называемый Позитивный инвестиционный список, который заменил прежний ограничительный список DNI.
В PIL указано:

• какие отрасли полностью открыты для иностранных инвестиций
• какие сферы имеют ограничения по доле иностранного владения
• какие виды деятельности требуют локального партнёра
• какие секторы доступны только при определённом минимальном инвестировании или соблюдении специальных условий

Проверка PIL позволяет подобрать корректную корпоративную структуру и определить допустимую долю иностранного участия.

Классификатор видов деятельности — KBLI 2020

Каждый бизнес в Индонезии должен соответствовать конкретному пятизначному коду KBLI (Klasifikasi Baku Lapangan Usaha Indonesia).
Выбор правильного KBLI-кода имеет ключевое значение, потому что именно он определяет:

• правовой статус деятельности
• необходимые лицензии
• возможность 100% иностранного владения
• обязательные требования по капиталу и разрешениям

4. Процедура регистрации компании (PMA)

Регистрация компании с иностранным капиталом (PMA — Penanaman Modal Asing) в Индонезии проходит поэтапно и требует соблюдения всех требований Министерства инвестиций и Министерства юстиции. Этот этап является ключевым, так как именно здесь происходит официальное юридическое оформление компании.

1. Подача инвестиционного плана в BKPM

Каждая компания с участием иностранного капитала обязана подать подробный инвестиционный план в BKPM (Министерство инвестиций / Investment Coordinating Board).
В этот план входят:

• описание деятельности компании
• прогнозируемый объём инвестиций
• структура акционеров
• данные о местонахождении офиса и видах деятельности
• подтверждение соблюдения Positive Investment List (PIL)

BKPM рассматривает проект, проверяет соответствие требованиям и даёт предварительное одобрение на открытие компании. Это обязательный шаг, без которого дальнейшая регистрация невозможна.

2. Подготовка и нотариальное заверение документов

После получения предварительного одобрения составляется Устав компании (Deed of Establishment), включающий:

• сведения о директорах и акционерах
• юридический адрес компании
• размер уставного капитала
• утверждённые виды деятельности (коды KBLI)

Документ заверяется у лицензированного индонезийского нотариуса, после чего направляется в электронную систему Министерства юстиции AHU Online для проверки и окончательной регистрации.

Нотариальное оформление — юридически важный шаг, подтверждающий создание нового юридического лица.

3. Публикация данных о компании

После регистрации в Министерстве юстиции информация о компании автоматически передаётся в государственное издательство для публикации в официальном бюллетене — Berita Negara Republik Indonesia.

Эта публикация подтверждает, что компания официально признана государством и внесена в реестр юридических лиц. Публикация — обязательная процедура для PMA-компаний, обеспечивающая юридическую прозрачность бизнеса.

4. Регистрация компании в системе OSS (Online Single Submission)

Последним этапом является регистрация в государственной платформе OSS, которая объединяет все бизнес-лицензии и разрешения в одной системе.

Компания получает:

• NIB (Business Identification Number) — основной юридический идентификатор компании
• учётную запись в системе OSS
• предварительные лицензии, если они требуются для выбранных видов деятельности

Кроме того, NIB выполняет сразу несколько функций:

• идентификационный номер компании
• импортный номер, позволяющий осуществлять импорт продукции
• таможенный ID для работы с индонезийской таможней
• автоматическая регистрация в системе социального страхования (BPJS)

Получение NIB означает, что компания официально создана и может начинать операционную деятельность (при условии оформления специализированных лицензий, если вид деятельности требует дополнительных разрешений).

5. Получение подтверждающих документов

После завершения ключевых этапов регистрации, предоставляется полный пакет юридических документов, подтверждающих официальный статус компании в Индонезии. Эти документы выдаются соответствующими государственными органами и являются основанием для открытия банковского счёта, оформления лицензий и начала операционной деятельности.

В пакет входят:

• Утверждённый устав (Akta Pendirian / Deed of Establishment) — окончательная версия учредительного документа, зарегистрированная в Министерстве юстиции.
• Министерский приказ (Surat Keputusan Menteri) — официальный документ, подтверждающий, что компания признана государством и внесена в реестр юридических лиц.
• NIB (Nomor Induk Berusaha — Business Identification Number) — основной идентификационный номер, с которым компания получает право функционировать на территории Индонезии.

Все эти документы формируют юридическую базу бизнеса и позволяют компании официально приступить к деятельности.

6. Регистрация в налоговой службе

Следующим обязательным шагом является постановка на налоговый учёт. Индонезийская налоговая служба (Direktorat Jenderal Pajak) выпускает:

• NPWP (Nomor Pokok Wajib Pajak) — индивидуальный налоговый номер компании, необходимый для уплаты налогов, заключения контрактов, аренды офисов и открытия банковского счёта.
• Налоговое свидетельство (Surat Keterangan Terdaftar — SKT) — документ, подтверждающий, что компания официально зарегистрирована как налогоплательщик.

Регистрация в налоговой — критически важный этап, без которого фирма не может вести полноценную деятельность и заключать юридически значимые сделки.

7. Получение дополнительных лицензий

В Индонезии большое количество видов деятельности регулируются отдельно, и для их ведения требуются специальные разрешения. Такие лицензии выдаются отраслевыми министерствами или государственными регуляторами, и процесс оформляется через систему OSS.

Дополнительные лицензии необходимы в сферах:

• финтех и цифровые финансы
• образование и обучение
• добыча полезных ископаемых
• энергетика и нефтегаз
• медицина и фармацевтика
• логистика
• телекоммуникации
• туризм и гостеприимство

Каждый вид деятельности классифицируется по уровню потенциального риска (низкий, средний, высокий), от которого зависит процедура получения разрешений.
Например:

• низкий риск — достаточно базовой регистрации через OSS
• средний риск — требуется стандартная бизнес-лицензия
• высокий риск — необходимы технические проверки, инспекции, сертификаты соответствия и отраслевые разрешения

Наличие корректных лицензий является обязательным условием для законного ведения бизнеса в Индонезии.

8. Действия после регистрации компании в Индонезии

После того как юридическая регистрация компании завершена, начинается этап пост-инкорпорационных действий. Они необходимы для полноценного запуска бизнеса, легального найма сотрудников и проведения финансовых операций.

1. Регистрация в Министерстве труда и системе социального страхования BPJS

Если компания планирует нанимать сотрудников, она обязана зарегистрироваться в:

• Министерстве труда (Kementerian Ketenagakerjaan)
• Системе социального страхования BPJS, включающей:
  • BPJS Kesehatan — медицинское страхование
  • BPJS Ketenagakerjaan — страхование от несчастных случаев, пенсионные взносы и социальные гарантии

Эти регистрационные процедуры являются обязательными для всех работодателей. Без участия в BPJS компания не сможет легально оформлять сотрудников, заключать трудовые контракты и будет подвергаться штрафам.

2. Открытие корпоративного банковского счёта

Для полноценной деятельности бизнесу требуется корпоративный счёт в индонезийском банке.
Обычно банки запрашивают:

• NIB
• NPWP
• Учредительные документы и корпоративный пакет
• Рабочую визу KITAS для директора и уполномоченного подписанта

Важно учитывать, что большинство банков выдают окончательное подтверждение только после оформления рабочей визы.
Процесс получения KITAS может занимать до 8 недель, включая:

• подачу заявления
• получение IMTA (разрешение на наём иностранца)
• оформление e-Visa
• регистрацию по прибытии

После открытия счёта компания получает доступ к мультивалютным операциям, интернет-банкингу и инструментам для международных платежей.

3. Получение подтверждений от BKPM

Для некоторых категорий бизнеса требуется подать в BKPM:

• LKPM — отчёт о реализации капитальных инвестиций

Этот отчёт подтверждает, что компания выполняет требования по инвестициям и деятельности, заявленные при регистрации.
В зависимости от масштаба бизнеса, отчёт может подаваться ежеквартально или ежегодно.

Без своевременной подачи LKPM компания может столкнуться с административными штрафами или блокировкой лицензий.

Как продвигать бизнес в Индонезии

Открытие компании в Индонезии — это лишь начало пути. Чтобы успешно выйти на рынок, важно учитывать культурные особенности, религиозные нормы, поведенческие модели потребителей и крайне высокую цифровизацию общества. Индонезия — страна, где традиции переплетаются с современными технологиями, а решения клиентов часто основаны на доверии, рекомендациях и локальном контексте. Поэтому стратегия продвижения должна быть глубоко адаптирована к местной среде.

1. Локализация бренда и продукта

Для успеха на индонезийском рынке недостаточно просто перевести сайт или запустить рекламу. Необходимо полноценное локальное позиционирование.

1. Адаптация языка
   Основной язык — Bahasa Indonesia. Контент, коммуникации, реклама, инструкции, работа саппорта — всё должно быть локализовано.
   Использование простого, дружелюбного, эмоционального языка хорошо работает на местную аудиторию.
2. Учет религиозных норм
   Индонезия — крупнейшая мусульманская страна в мире.
   Важно учитывать:

• наличие Halal сертификатов для еды, косметики, напитков, медицины
• отказ от визуалов, противоречащих религиозным нормам
• сезонные корректировки рекламных кампаний (Рамадан, Лебаран, Хадж)

3. Локализация продукта и упаковки
   Упаковка, UI/UX, цвета, стиль коммуникации должны быть адаптированы под местные привычки.
   Например:

• яркие цвета и визуалы работают лучше, чем минимализм
• крупные шрифты и простые интерфейсы повысят конверсию
• детали на упаковке на Bahasa Indonesia — обязательны

Компании, которые быстро локализуют продукт и общение, получают высокий уровень доверия и лояльности.

    2. Продвижение через цифровые каналы

Индонезия — одна из самых цифровых экономик Юго-Восточной Азии. Более 200 млн человек активно пользуются соцсетями, а смартфон — главный инструмент для покупок, поиска товаров и общения с брендами.

1. Социальные сети — ключевой инструмент продвижения 

Соцсети формируют 70–80% всей маркетинговой активности, особенно в B2C сегменте.
Наиболее эффективные платформы:

• Instagram — lifestyle, визуальный маркетинг, продажи
• TikTok — взрывной рост, вирусность, TikTok Shop
• Facebook — аудитория 30+, группы и коммерция через Marketplace
• YouTube — основной канал для долгих обзоров, обучения и сторителлинга

Контент должен быть динамичным, локальным, ориентированным на актуальные тренды и аудио-мемы.

2. Маркетплейсы — главный канал продаж

Индонезия — страна marketplace-экономики.
Для многих брендов это основной источник трафика и выручки:

• Tokopedia — №1 в большинстве категорий
• Shopee — абсолютный лидер среди молодых покупателей и в fashion / beauty
• Bukalapak — силён в регионах и нишевых категориях

Бизнесу важно:

• оформлять красивые витрины
• активировать акции и flash sale
• подключать отзывы (ulasan)
• работать с рейтингами и быстрой доставкой

3. Продвижение через инфлюенсеров

Индонезийская аудитория сильно доверяет рекомендациям.
Здесь особенно эффективно работают:

• микро-инфлюенсеры (10–50 тыс. подписчиков) — высокая вовлечённость
• наноблогеры (до 10 тыс.) — супер-локальное доверие
• религиозные лидеры и лидеры сообществ
• TikTok KOLs с коротким вирусным контентом

Почему микро-инфлюенсеры так популярны?

• их контент более искренний и нативный
• стоимость сотрудничества ниже
• аудитория активно комментирует, делится и доверяет

      4.  Партнёрства и офлайн-продвижение

В Индонезии партнёрские сети и личные контакты играют огромную роль. Для успешного продвижения бизнеса важно не только вести цифровые кампании, но и активно работать в офлайн-среде.

1. Сотрудничество с дистрибьюторами
   Дистрибьюторы — ключевой канал продаж для большинства иностранных компаний.
   Они помогают:

• быстро выйти на локальный рынок
• получить доступ к существующей сети розничных точек
• решать логистические и административные вопросы
• минимизировать ошибки при выходе в новые регионы

Особенно это важно для FMCG, пищевой продукции, косметики, бытовых товаров, электроники.

2. Участие в выставках и ярмарках
   Индонезия регулярно проводит крупные отраслевые выставки: Jakarta Fair, Trade Expo Indonesia, Food & Hotel Indonesia и др.
   Преимущества участия:

• прямые встречи с дистрибьюторами и оптовиками
• возможность протестировать продукт на аудитории
• получение мгновенной обратной связи
• рост доверия к бренду

Выставки — важный элемент построения статуса компании и подтверждение её серьёзности.

3. Партнёрства с локальными компаниями
   Совместные проекты с местными брендами открывают доступ к их клиентской базе.
   Форматы:

• совместные акции и коллаборации
• co-branding
• совместный контент
• совместные offline-мероприятия

Для иностранных компаний такие партнёрства служат ускорителем доверия: потребители охотнее покупают продукцию, которую рекомендует локальный партнёр.

      5. SEO и контент-маркетинг

SEO в Индонезии играет ключевую роль, потому что большинство пользователей ищут товары и услуги через Google.

Эффективная стратегия включает несколько направлений:

1. Локальное SEO под Google Indonesia
   Важно адаптировать сайт под индонезийские поисковые запросы:

• использовать Bahasa Indonesia
• применять локальные ключевые слова
• учитывать особенности местных запросов и сленга
• подключить Google My Business (важно для офлайна)
• оптимизировать скорость сайта для мобильных устройств

2. Контент на Bahasa Indonesia
   Пользователи больше доверяют брендам, которые говорят на их языке.
   Контент должен быть:

• адаптирован, а не просто переведён
• культурно релевантен
• ориентирован на местные проблемы и потребности
• насыщен примерами из индонезийского контекста

3. Публикации на местных порталах
   Индонезийцы активно читают новостные сайты и тематические медиа: Detik, Kompas, Kumparan, Tribun, Tempo.
   Размещение статей там помогает:

• повышать узнаваемость
• усиливать доверие
• улучшать SEO-показатели
• получать качественные локальные ссылки (backlinks)

      6. Анализ рынка и конкурентной среды

Индонезийский рынок невероятно разнообразен и быстро развивается, поэтому постоянный мониторинг является обязательным условием для успеха.

Регулярные исследования помогают:

1. Понимать спрос и ценовые ожидания
   Индонезийцы очень чувствительны к цене, но готовы платить больше за качество, безопасность и бренд.
   Анализ спроса позволяет:

• точно определить ценовую стратегию
• выбрать правильный ассортимент
• понимать сезонность

2. Выявлять конкурентные преимущества
   Конкуренция высокая практически во всех категориях — от FMCG до IT.
   Анализ помогает понять:

• с кем вы реально конкурируете
• какие преимущества используют конкуренты
• какие болевые точки не закрыты на рынке

Это позволяет выстроить точное позиционирование и избегать лишних расходов.

3. Изучать поведение потребителей
   Покупательские привычки в Джакарте, Бали, Суматре и Калимантане отличаются.
   Маркетинговые исследования помогают понять:

• мотивацию покупателей
• барьеры
• предпочтения в дизайне, упаковке, рекламе
• реакции на цену и скидки

Без глубокого анализа успешный выход на рынок практически невозможен — слишком велик риск неверной оценки аудитории.

Вывод

Открытие бизнеса в Индонезии — это комплексный процесс, включающий регистрацию компании, получение лицензий и налоговых документов, а также взаимодействие с государственными органами. При правильной подготовке и соблюдении всех процедур компания может быть успешно зарегистрирована и готова к работе в относительно короткие сроки.

Однако регистрация — лишь первый шаг. Для успешного выхода на рынок крайне важно понимать локальную специфику, адаптировать продукт и выстраивать маркетинговую стратегию. Индонезия — большая и разнообразная страна, где успех зависит от знания культуры, сегментации аудитории, цифровых каналов, локальных партнёрств и доверительных связей с клиентами.

Компаниям, которые локализуют продукт, используют Bahasa Indonesia, сотрудничают с микро-инфлюенсерами и анализируют рынок, удаётся быстрее занять свою нишу и увеличить долю рынка.

Чтобы минимизировать риски и получить полное понимание возможностей, обращайтесь в компанию Indeso. Мы проведём детальный анализ рынка и конкурентной среды, поможем выявить точки роста и подготовим стратегию, которая обеспечит успешный запуск и развитие бизнеса в Индонезии.